La trampa del 2×1: ¿Ahorro o gastos inncesarios?
Psicólogos y economistas conductuales explican por qué las ofertas 2x1 activan mecanismos irracionales en nuestro cerebro y nos hacen gastar más
Las ofertas 2x1 terminan siendo engañosas y un problema para tu bolsillo Crédito: fizkes | Shutterstock
Imagina esta escena: entras al supermercado solo por leche y pan. Al pasar por el área de snacks ves un cartel gigante que dice: «2×1 en papas fritas». Sin pensarlo dos veces, las arrojas al carrito. Después de todo, piensas que es una oferta que no puedes desaprovechar para «ahorrarte» un poco de dinero en el proceso.
Aunque no lo creas, detrás de esa reacción automática e inofensiva, hay décadas de investigación en psicología y economía conductual que explican por qué nuestro cerebro no está programado para procesar racionalmente las ofertas que incluyen algo «gratis».
«Spaving»: cuando gastar más se disfraza de ahorro
En el mundo de las finanzas personales, los especialistas utilizan un término para describir esta situación. «Spaving», una combinación de las palabras inglesas spending (gastar) y saving (ahorrar).
Brad Klontz, psicólogo y planificador financiero, advierte en una entrevista con CNBC, que «el ‘spaving’ es la forma en que justificamos nuestro deseo de comprar más, lo que conlleva a consecuencias graves para la salud financiera.
«Estamos constantemente gastando más de lo que podemos permitirnos y luego experimentamos estrés relacionado con nuestra salud financiera», afirma Klontz en la misma entrevista. Según el psicólogo, «equipos de científicos se dedican a descubrir cómo sacarte más dinero», diseñando estrategias que explotan nuestras debilidades cognitivas.
Entre tanto, Andrea Woroch, experta en ahorro para el consumidor citada por CNBC y TODAY, complementa esta visión al explicar que las ofertas como el 2×1 buscan «incitar a gastar más dinero del que de otro modo no gastarían», llevando al consumidor a «comprar comida extra que luego se echa a perder o una prenda de vestir que no necesitas y que nunca usas», señala.
¿Por qué caemos en la trampa del 2×1?
Para entender este fenómeno hay que remitirse a los estudios del reconocido psicólogo y economista conductual Dan Ariely, catedrático de Psicología y Economía Conductual en la Universidad de Duke. En su libro «Predictably Irrational» (publicado en español como Las trampas del deseo), Ariely documenta un experimento que se ha convertido en un clásico de la economía conductual .
La investigación de Ariely y sus colegas, publicada posteriormente en el Journal of Consumer Psychology, consistía en ofrecer a los participantes dos tipos de chocolate: unas trufas Lindt, de alta calidad, y unos besos de Hershey, más comunes.
En la primera fase, las trufas se ofrecían a 15 centavos y los Hershey a 1 centavo. Los resultados mostraron un comportamiento racional. Aproximadamente el 73% de los participantes eligió las trufas, comparando calidad y precio.
Sin embargo, cuando los investigadores redujeron el precio de ambos chocolates en un centavo (trufas a 14 centavos, Hershey a 0 centavos), ocurrió algo sorprendente. El 90% de los participantes optó por el chocolate gratis, a pesar de que la diferencia de precio entre ambos seguían siendo exactamente la misma.
Ariely y su equipo concluyeron que el «efecto precio cero» genera una respuesta emocional tan poderosa que nubla nuestro juicio racional.
Estrategias para evitar caer en la trampa
Expertos como Andrea Woroch sugieren varias tácticas para no sucumbir al «spaving»:
- Regla de las 24 horas: esperar un día antes de realizar una compra.
- Comparación rápida: usa calculadoras para evaluar la veracidad de los descuentos.
- Pagar en efectivo: el dinero físico te hace consciente del gasto que estás haciendo.
- Regla de las 24 horas: espera un día antes de realizar una compra.
- Eliminar desencadenantes: las aplicaciones que fomenten compras impulsivas son tu peor enemigo.
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